Shopper eher zu zahlen für upgrades, wenn zusätzliche Kosten ein ‚add-on‘: ‚Mathematisch ist es das gleiche, und auf die Betrachtung können wir sehen, dass, aber intuitiv add-on-Preise nur fühlen, weniger teuer“, sagt der Forscher

Käufer sind bis zu einem Drittel mehr wahrscheinlich zu berappen für die premium-option, wenn Sie die zusätzlichen Kosten, die ausgedrückt wird als ein add-on, im Gegensatz zu einem insgesamt höheren Preis, entsprechend der neuen Forschung von der UBC Sauder School of Business.

Die Studie, vor kurzem veröffentlicht im Journal of Marketing Research, ist der erste seiner Art zu prüfen, die Wirkung von add-on-Preise auf Produkt-upgrades. Die Forscher sagen, könnten die Verbraucher profitieren von dieser Forschung, indem Sie mehr bewusst, wie die Preisgestaltung Einfluss auf die Kaufentscheidungen.

„Stellen Sie sich vor Buchung eines Flugtickets — vergleicht man ein ticket, das $200, wenn es darum geht, einen zwei-stündigen Zwischenstopp mit einem ticket zu Fliegen direkt für $250. Anders ausgedrückt, ein reguläres ticket kostet $200, aber ein Upgrade zu einem direkten Flug kostet $50 mehr. Welche option attraktiver ist?“, fragte David Hardisty, Studie co-Autor und assistant professor für marketing und behavioural science an der UBC Sauder.

Die Antwort läuft darauf hinaus, Dollar und Cent, sagte Hardisty. Die Verbraucher Sie wahrnehmen, $250, wie teuer, da die Anzahl höher ist als der Basis-Preis von $200, in der Erwägung, dass $50 als add-on-Preis scheint günstig.

„Wenn Sie sehen, ‚$50 mehr‘ als add-on-Preis, es ist eine kleinere Zahl als die Summe, und wir konzentrieren uns auf, dass kleinere Zahl“, sagte co-Autor Dale Griffin, professor und Beirat Vorsitz im Verhalten der Verbraucher an der UBC Sauder. „Mathematisch gesehen, die Preise sind die gleichen, und auf die Betrachtung können wir sehen, dass, aber intuitiv add-on-Preise nur fühlen, weniger teuer.“

Die Forscher fanden heraus, dieser Effekt angewendet wird, ob die Teilnehmer wurden gebeten, zu Spenden, zu einem lokalen food bank, kaufen Sie ein computer-monitor, wählen Sie “ eine externe Festplatte oder auch Frühstück bestellen. Auch Sie beobachteten diesen Effekt, wenn daran erinnert Verbraucher den endgültigen Preis Ihrer Kauf, was darauf hindeutet, dass die Verschiebung in der Präferenz nicht auftreten, weil der Täuschung oder Verwirrung, sondern eher daran, wie Menschen rechtfertigen Ihre Kaufentscheidungen. Allerdings, der Effekt tritt nur bei der Preisgestaltung, nicht mit anderen Arten von Produkt-upgrades. Zum Beispiel, wenn Käufer sind auf der Suche auf einer zwei-terabyte-Festplatte, vier-terabyte-Festplatte ist nicht mehr attraktiv, als eine, die als „zwei Terabyte mehr.“

Aber nicht jeder ist empfänglich für die add-on-Preise-Effekt. „Personen, die sehr vorsichtig und bedächtig bei Entscheidungen, die natürlich die Preise vergleichen, ob Sie zum Ausdruck gebracht als im Lieferumfang enthalten oder als add-ons,“ Hardisty sagte.

Die Informationen könnten sich als wertvoll erweisen, um die Einzelhändler und andere Unternehmen, die „premium“ – Produkte und Dienstleistungen-während Sie davon profitieren auch die Verbraucher das nächste mal, das Sie angeboten add-on-Preis.

„Die Unternehmen in der Regel verdienen höhere Margen auf den teureren Produkten, so wäre es gut für Sie ist, verwenden Sie die add-on-Preis framing-wenn Sie möchten, fördern diese Art der höheren Qualität Elemente“, sagte Hardisty. „Für die Verbraucher ist es gut zu wissen, wie sich diese unterschiedlichen Preis-frames, die Sie beeinflussen. Warum tun Sie das? Und welche Auswirkungen hat das auf mich? Jetzt wissen wir es.“